10 Fundamentos de ventas más efectivas
Al hablar de fundamentos de ventas, no solo nos referimos a productos y servicios, sino también a ideas o proyectos.
Como verás, estos fundamentos de ventas son principios de buena atención al cliente. Porque las ventas son, principalmente, acerca de cómo atendemos a las personas que queremos vender algo. Y atender no es, automáticamente, atender bien.
En otras palabras, si mejoras la calidad de atención que brindas, aumentarás las posibilidades de influir positivamente en tus clientes.
Fundamentos de ventas
1. Aprecia a tu cliente
Valóralo como persona. Valora la oportunidad de trabajo que te brinda. El es la principal razón de ser de tu empleo. No lo etiquetes ni lo descalifiques. No lo subestimes. Si no te comprende no creas que es por ser ignorante. No lo trates con aires de superioridad ni con hipocresía. Respétalo como persona, independientemente de su personalidad. No lo juzgues.
2. Gánate la confianza del cliente
Esa es la verdadera base para poder venderle algo. Ser confiable para los clientes es tu verdadero trabajo y tu meta principal. Recuerda que toma tiempo generar confianza y se pierde rápido. La confianza es algo que se cultiva con constancia. No es suficiente ganársela. Hay que mantenerla. La clave está en ser coherente entre lo que se promete y lo que se cumple.
3. Permite que el cliente hable el 90% del tiempo
Él es el protagonista, no tú ni tu producto. Para que él hable, hazle preguntas que te permitan conocer sus verdaderas motivaciones, sus gustos, sus expectativas, sus dudas, sus preocupaciones y sus hábitos de compra. Tus mayores retos son hacer silencio, escuchar de verdad y no interrumpirlo. Eso hará que el cliente se sienta respetado.
4. Valida que entiendes al cliente
No supongas ni asumas. Asegúrate de que comprendes su verdadera necesidad. Valida que lo estás entendiendo sin juzgarlo. Recuerda que los prejuicios tienden a dominar lo que escuchamos. Recuerda que nos distraemos con facilidad y escuchamos poco. Y valida qué le parece al cliente lo que le ofreces. Pregúntale qué opina sobre los beneficios.
5. Primero presenta los beneficios
Cuando presentes tu oferta, asegúrate de que el cliente conozca los beneficios que obtiene si te compra. Solo después de lograr que él comprenda lo que realmente gana al comprarte, habla del producto. Es muy importante que conozcas en detalle las diferencias entre los beneficios y las características del producto. Los beneficios son acerca del cliente y lo que el gana al comprar tu producto.
6. Valida que el cliente comprendió los beneficios
Confirma que realmente se los presentaste bien y que son interesantes para él. El cliente podría distraerse o estar preocupado por aspectos que desconoces. Debes estar atento a eso. La clave está en mantener al cliente involucrado en tu presentación y darle el protagonismo en la misma. Esto se logra al preguntarle al cliente qué opina de cada beneficio que le presentas.
7. Ofrécele opciones y ayúdalo a decidir
Esa es la esencia del trabajo de vender: ayudar a que el cliente compre. Recuerda que los clientes quieren sentir que ellos son los que deciden. Por eso es importante que tengas preparadas opciones de productos, de beneficios, de alcance del servicio, de precios, de formas de pago, o de tiempos de entrega. Las opciones facilitan que el cliente compare y eso le encanta. Las opciones son la base de una buena negociación.
8. Crea sensación de escasez o de urgencia
Lo escaso y lo urgente vende más porque actúa como catalizador de la decisión de compra. Son disparadores de necesidad de acción inmediata en los clientes. Transmitimos escasez con mensajes del tipo «solo me queda este modelo». Y la urgencia se transmite con mensajes como «oferta solo por hoy». Estos recursos deben ser parte fundamental de las opciones que ofrezcas.
9. Pídele acción al cliente
Es la clave en la fase del cierre de la venta. Pedir acción es hacer que el cliente haga el pedido o una orden de compra en ese momento. Si ya has confirmado que valora tu oferta, entonces es el momento del cierre. Y esto se hace con preguntas basadas en asumir que el cliente decidió comprar. Por ejemplo: «¿Va a pagar con tarjeta de crédito o débito». En algunos productos el cierre requiere de un seguimiento ordenado y planificado de tu parte. Solo así tu seguimiento será efectivo.
10. Se auténtico, se sincero
No finjas empatía ni simpatía. Demuestra genuino interés por atender al cliente y ayudarlo a comprar. No necesitas forzar una sonrisa. Necesitas transmitir que te gusta atender clientes y que no tienes complejos por este trabajo. Necesitas ser auténtico en cuanto a que valoras al cliente como persona. Y necesitas ser sincero en cuanto a que valoras el trabajo de ayudarlo. Sin autenticidad es muy difícil que el cliente confie en ti y te compre.
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Estos 10 fundamentos de ventas mas efectivas forman un conjunto de herramientas esenciales en materia inmobiliaria, aplicados también a cualquier aspecto en tu vida personal. Es de imperativa importancia comprender que ganarnos y mantener la confianza de nuestros clientes es la piedra angular de este negocio. Mostrar empatía, respeto y consideración, al igual que aprender a escuchar y no solamente oir; expresarnos no solo verbalmente sino con un lenguaje corporal adecuado es imprescindible para lograr la sinergia y el rapport esperado. Para ello, el definir la manera de comunicarnos, visto en la clase numero 4, es punto clave para establecer este vinculo de confianza. Recordemos que no solo es lo que decimos, sino como lo hacemos lo que puede marcar una gran diferencia en una relación y al momento de solicitarle al cliente la acción de decidirse. De igual modo, considero de suma importancia parafrasear como medio de corroborar que hemos logrado hacernos entender y entender correctamente el mensaje transmitido.
Al mejorar la atención que le brindamos a los clientes y aplicar estos fundamentos de manera consistente, tenemos una puerta abierta para aumentar las posibilidades de influir positivamente en ellos.
Una posibilidad de influir positivamente en nuestros clientes, es aplicando estos 10 fundamentos, los cuales nos llevara a mejorar la calidad de atención que brindamos. Por ende, al mejorar este punto podemos establecer una relación de confianza, aumentar la efectividad y lograr mejores resultados en términos de cierre de ventas y satisfacción del cliente.
Por eso es que siempre sale la frase de que el cliente siempre tiene la razón, así no la tenga, porque es el protagonista en todo momento, no nosotros los vendedores. Solo somos su puente para que obtenga un fin. Si el trato es adecuado, damos énfasis en sus intereses y nos ganamos su confianza de forma empatizante porque nos gusta el arte de vender, considero que es un ganar-ganar.
Valorar al cliente, hacerle sentir que lo entendemos, ayudarlo a tomar una decisión en su compra, hacerle saber la importancia de la oprtunidad en la compra, manejando la información de posible escases,son cosas que siempre nuestros clientes valoran y nos ayudan a fidelizarlos.
Tomando en cuenta estos principios, al momento de entrevistar a un cliente, él sentirá que es protagonista cuando lo escucho con atención y refuerzo la comunicación con preguntas de interés para él. Sin duda, sentirá que lo valoro como persona y es importante para mi, me contrate o no como asesor.
Bravo, Kelis. Esa es la conciencia que hace falta para brindar asesoría con profesionalismo y ganarse la confianza de los clientes desde el mero inicio de su atención. Gracias por leer el artículo y comentarlo.
*10 fundamentos de ventas más efectivas* El cliente es lo más importante en el proceso de venta. La clave es ganarnos su confianza valorándolo, respetándolo, tomando en cuenta sus opiniones, dudas, expectativas, miedos, entre otros… dándole todo el protagonismo en ese proceso. Lo podemos lograr tomando en cuenta estos fundamentos dónde debemos ser bien coherentes y sinceros.
Debemos tener siempre en cuenta estos 10 fundamentos para que la venta sea mas efectiva y lograr el éxitos que nos tracemos como metas.
Este articulo no debería llamarse los 10 fundamentos de ventas, sino que debería llamarse los 10 mandamientos para ventas exitosas. Considero que aplicando bien esos fundamentos aumentamos nuestras probabilidades de asesorar mejor al cliente, porque escucharemos bien sus necesidades, le haremos sentir que puede confiar con nosotros y le podremos asesorar teniendo como norte sus verdaderas necesidades.
Considero todo un reto conjugar y poner en practica todos estos fundamentos para obtener y mantener la confianza del cliente.
Afectivamente, Alicia, es todo un reto «orquestar» todos estos fundamentos. Tu observación es muy valiosa porque reconoce las exigencias planteadas. Afortunadamente, con la práctica sistemática, es posible dominarlos.
Entre los 10 fundamentos, es importante destacar que el cliente es lo más importante en una venta. Tenemos que saber escucharlo, ganarnos su confianza, validar que entiende lo que le ofrecemos, ofrecerle opciones y solicitarle la acción.
María Consuelo, ese es el reto más importante para un asesor: ganarse la confianza de sus clientes. Gracias por comentarlo.
Juan Carlos, los 10 fundamentos de ventas que desarrollas en este artículo son herramientas poderosas para un asesor inmobiliario. Quiero destacar el número 3, en la cual le hacemos sentir a nuestro cliente que es el protagonista en todo el proceso de venta. Por eso es importante el prepararte antes de tener contacto con el cliente, con una estructura de comunicación que te garantice un buen inicio, desarrollo y cierre. Y el fundamento 1 nos recuerda que los seres humanos somos más emocionales que racionales, para lo cual debemos aprender a tomar control de nuestras emociones y mensajes.
Buenas tardes Juan Carlos. Este articulo me reforzó la necesidad de validar la información que estamos recibiendo del cliente para asegurarnos que la comprendimos totalmente. Es un ejercicio que debo practicar. Entiendo que es necesario porque en general escuchamos el 20% de lo que nos dicen.
Ejercitar el «refraseo» de lo que dicen los clientes tiene varios propósitos fundamentales en la comunicación de venta. Uno de ellos es mantenernos enfocados en comprender todo lo que nos transmiten los clientes y no solo en lo que nos dicen. Lograr este enfoque es retador y mantenerlo más. Pero se puede aprender si se practica con constancia y disciplina.
Muy bien, Alejandra! Ves la correlación sistémica de los 10 fundamentos en conjunto y es un logro extraordinario. No es común que se vea eso así. Al final, lo que siempre está en juego en el cerebro y el corazón de los clientes es nuestra coherencia: la más retadora de las cualidades. Mil gracias por hacer este ejercicio y aportar tu comentario, Alejandra.
Saludos JC!
La base de estos 10 fundamentos es la empatía, la escucha activa y ser conherentes entre el buen servicio que decimos ofrecer y el accionar de ese buen servicio que ofrecemos, tambien, LA CREATIVIDAD, es una pieza fundamental por que de hace distinto al resto y tienes tu propia esencia. Sin duda tener visualizado estos 10 fundamentos me es mucho mas facil ponerlos en practica.
Samuel, gracias a ti por tomar el tiempo de leer el artículo y preguntar por la sensación de escasez. No es un concepto obvio, pero es interesante en las ventas inmobiliarias. Por ejemplo, si dominas la información sobre tendencias, un cliente se podría animar a comprar si sabe que en una zona determinada no suele tener propiedades a la venta (son oportunidades escasas). Igualmente, se puede aplicar cuando vendes una propiedad que está muy por debajo del precio promedio del mercado, Pero debes ocuparte de transmitirlo explícitamente. ¿Te sirven estos ejemplos? Saludos.
Buenos días, JC. Estos 10 pasos son muy importantes. Pero la verdad es que no los había clasificado tan claramente como tu lo expresas. Lo que si no aplico hasta ahora es la sensación de escases. ¿Me lo pudieras aclarar? Yo en lo particular no lo aplicó. Una vez más, gracias.
Estimado Samuel, tu comentario es muy motivador. Me alegra mucho que estás asimilando esta metodología con una extraordinaria actitud positiva. Te felicito por tu disposición al cambio. Saludos!
Buenos días JC. Cada vez son mejores los días bajo tu esquema. Me siento a gusto en estás clases, a pesar que no soy nada tecnológico y estás nuevas herramientas me cuestan manejarlas. Pero ciertamente vamos en caminadora a un nuevo amanecer. Así que el mundo cambió y por ende debemos cambiar nuestra forma de trabajar y ver las cosas un abrazo.
Gracias a ti por hacer esta reflexión tan completa. Margaret! Sí, efectivamente, todos esos fundamentos que señalas son muy retadores. Por eso es que también son muy efectivos y productivos. Un abrazo.
Gracias Juan Carlos. Todos estos fundamentos son claves para tener más y mejores ventas. Considero más retadores, éstos:
– Generar la confianza del cliente (si logramos eso, todo lo demás será mucho más fácil);
– Conocer y saber explicar los beneficios de tu producto o servicio (muchas veces los vemos obvios y no siempre se perciben de la misma forma por el cliente).
– Pedirle acción al cliente;
– Estar atento al lenguaje verbal y no verbal para detectar el mejor momento de hacer un cierre y como dicen «sacarle el cheque» al cliente, es todo un reto.
Me llamó la atención la aplicación que pudiese tener el generar una sensación de escasez y de urgencia en la venta inmobiliaria.
Hola JC, de la lectura del artículo comprendí que los 10 fundamentos de la venta más efectiva se resume en una sola palabra: CONFIANZA. ¿Cómo el asesor inmobiliario genera confianza en el cliente? Desde el primer “hola”. Es muy importante la visión del cliente sobre el asesor.
Comenzamos aplicando un poquito de PNL. Al saludar al cliente, verlo directamente a los ojos con una sonrisa, demostrando seguridad, portar el atuendo C21 de manera apropiada. Esa primera impresión es muy importante, la presencia. Seguidamente iniciar la conversación con visión sistémica, haciéndole preguntas al cliente, dejando que exprese sus necesidades, mostrando interés por sus comentarios.
El asesor debe demostrar sus conocimientos, hacer RAPPORT para establecer una conexión armónica con el cliente. La primera reunión para sembrar en ese cliente el deseo y el interés de continuar la negociación con el asesor. Si después de esa primera reunión habla de reunirse nuevamente, quiere decir que el asesor genero CONFIANZA en el cliente. ¿Qué tiene que hacer el asesor? Cuidar y mantener la CONFIANZA DEL CLIENTE. ¿Cómo? Dando respuesta oportuna a sus solicitudes de información de manera que se sienta ATENDIDO de principio a fin de la negociación.
La clave es GENERAR CONFIANZA en el cliente utilizando herramientas efectivas: algunos trucos de PNL, atuendo C21 formal, visión sistémica , Rapport, comunicación efectiva. Gracias JL.
Espectacular resumen el que has hecho, Nancy! Gracias por destacar lo esencial de la preparación. Prepararse implica capacitaciones, pero va mucho más allá de eso. Con demasiada frecuencia veo a personas que van a vender una idea a un cliente y no se han preparado debidamente. Gracias nuevamente por tus aportes, Nancy. Saludos.
Mi estimado Juan Carlos
Super maravillosos e interesantes estos 10 fundamentos para las ventas efectivas. Ahi puedo detectar cuánto debemos prepararnos cada día como persona para brindar nuestra asesoría inmobiliaria.
Los fundamentos que mas me gustaron son:
3. PERMITE QUE EL CLIENTE HABLE EL 90% DEL TIEMPO,
6. VALIDA QUE EL CLIENTE COMPRENDIÓ LOS BENEFICIOS
10. SE AUTENTICO Y SINCERO.
Sin quitarle merito a los otros, pienso que si logramos manejar estos 3, podemos lograr el rapport y la confianza.
Saludos
Nancy Guerrero
Estimada Ysmerai, muchas gracias por tu tiempo para leer este artículo y compartir tu reflexión. Estoy 100% de acuerdo contigo que la atención es la base de todo proceso de comunicación efectiva: necesitamos atendernos muy bien nosotros mismos para estar alertas, concentrados en entender al cliente y no dejar que nuestros prejuicios nos dominen. Solo así podemos atender bien al cliente. Parece simple, pero en realidad atendernos es una labor que requiere de esfuerzo y entrenamiento, ya que nuestra naturaleza humana es contraria se basa en el principio biológico del mínimo esfuerzo para ahorrar energía y sobrevivir como especie. Es un gusto leerte, Ysmerai. Saludos.
Excelente artículo. Me encanta la última frase: «sin autenticidad es muy difícil que el cliente confíe en ti y te compre» y los clientes se dan cuenta cuando no eres auténtico y te pesa atenderlos. Para mí, una buena atención al cliente es la clave de todo. Escucha activa a sus requerimientos y generar confianza.
Excelente ejercicio de parafraseo, Carmen Cecilia. Muchas gracias por todos los detalles que has aportado. Pero sobre todo te felicito por comprender el valor de cultivar confianza. Es algo exigente porque involucra muchos detalles. Y a los clientes lo que más les importa, como seres humanos, es que ellos te importen como personas. Para ellos esa es la raíz de su confianza. Eso es más importante que cualquier otra cosa, porque es una necesidad humana. Saludo agradecido por tu tiempo, Carmen Cecilia.