Ayudar a los clientes a decidir acorta el ciclo de venta

Hoy más que nunca los clientes disponen de muchos medios para comparar productos, precios y condiciones antes de comprar.

Pero esa labor comparativa puede ser abrumadora. Sobre todo cuando los productos son tan parecidos y no es fácil notar las diferencias de valor entre unos y otros.

Por esta razón, los mejores vendedores entienden que ayudar a los clientes a decidir su compra es la mejor forma de reducir el ciclo de venta.

Las estrategias de mercadeo más exitosas también incluyen tácticas orientadas a facilitar esas comparaciones. Porque acortar el ciclo de ventas es un factor decisivo para el crecimiento del negocio.

El reto está en generar confianza con información detallada y oportuna para que el cliente sienta que comprar nuestro producto es su mejor opción.

Entonces, ¿cómo podemos acortar la duración del ciclo de venta?

1. Ir directo a quien toma las decisiones

Podemos perder mucho tiempo negociando con la persona que no tiene la capacidad o autoridad de decidir la compra. Esto ocurre en ciertos negocios de retail y con mucha frecuencia en negocios B2B.

Generalmente el responsable de la toma de decisiones depende del tamaño de la empresa.

Para las pequeñas empresas es aconsejable tratar con los cargos de gerentes generales o directores ejecutivos.

En el caso de compañías más grandes, el responsable de la toma de decisiones suele ser el director de ventas o jefe de compras.

Debemos invertir tiempo para identificar a los “decisores”.

2. Entender necesidades, motivaciones y expectativas

Los guiones de venta son útiles como entrenamiento del personal. Pero no funcionan cuando se repiten como una receta igual para todos.

Para ayudar al cliente a comparar productos y tomar su decisión de compra es imprescindible conocer las motivaciones y expectativas que están «detrás» de una necesidad.

Por ejemplo, el cliente nos dice que necesita un taladro. Pero su motivación es hacer un hueco o un arreglo en su hogar.

Con ese conocimiento podremos comunicarles mejor las ventajas y beneficios de nuestro producto para satisfacer sus requerimientos.

Comprender bien sus necesidades es lo que le da más fuerza a un argumento de venta. Actuar como asesores construye vínculos de confianza y agradecimiento con el cliente.

3. Prepárese para preguntas, dudas o reclamos

Las objeciones, dudas y preguntas del cliente pueden convertirse en un real motivo para que la venta sea más lenta o, peor aún, que nunca suceda.

Debemos estar muy bien preparados para responder de forma convincente y confiable las dudas de los clientes.

Es muy aconsejable contar con una lista de preguntas frecuentes de los clientes y las respectivas respuestas, en función de facilitar el trabajo de los vendedores.

Asegúrese de que este documento se mantenga actualizado y disponible para ser consultado en forma rápida y sencilla.

4. Incentivos para acelerar el ciclo de venta y el cierre

Existen mecanismos que pueden impulsar la decisión del cliente sin presionarlo o hacerlo sentir incómodo.

Por ejemplo, se puede establecer una fecha límite para un descuento especial o preguntar al cliente si puede tomar una decisión de compra en una fecha determinada para beneficiarse de un descuento.

Pero hay que evitar crear fechas de finalización falsas o mecanismos forzados que importunen al cliente. Hay que ser oportunos y cordiales. Se trata de un incentivo; no de una amenaza.

Aumentar la velocidad del ciclo de ventas implica predecir lo que el cliente realmente desea, para que se sienta seguro con su decisión de compra.

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